真诚引领聚合力 科学发展再跨越
——访云南汉工钢结构工程有限公司
云南汉工钢结构工程有限公司成立于2008年，是一家集研发、设计、安装等为一体的综合性技术型民营建筑企业。
目前公司拥有钢结构工程专业承包贰级资质、轻型钢结构工程设计专项乙级资质、建筑装修装饰工程专业承包贰级资质，建筑幕墙工程专业承包贰级资质。云南汉工成立同年在晋宁二街成立了年产量1.5万吨的子公司——晋宁汉工钢结构制造有限公司，2014年在大理州祥云县财富工业园区投资成立了占地面积50余亩、年产量3万吨的全资公司——大理州汉工钢结构制造有限公司。
汉工钢构共有100余名员工，其中高级专业技术人才10余名，专业技术人员60余名，配专业施工队伍10余支。主要产品为民族特色异型钢结构建筑、多高层钢框架结构建筑、大型体育场馆、工业厂房等。
公司成立以来完成了上百项的设计、加工、施工一体化项目，在众多工程中，三峡集团投资建设的白鹤滩电站转轮厂房、云南烟草集团投资建设的烟草收购站、云南机场建设集团投资建设的泸沽湖机场航站楼、澜沧机场航站楼等工程成为业内样板工程，深受业主认可。泸沽湖机场、屏边滴水苗城寨门、江城县三国会务中心等工程钢结构主体与外观巧妙融合了鲜明的民族文化元素，成为用钢结构与现代装饰材料相结合，完美展现民族特色建筑的典范工程。
短短8年的发展期，云南汉工钢结构工程有限公司快速地在钢构行业发展成为一家位居前列的民营企业，而这样一家成功企业的领路人竟然是一位开朗的75后女子，作为企业的创始人和一把手，刘栩君对行业前景和企业的转型、管理有着自己成熟的思考。
记者：汉工钢构作为一家民营企业通过砥砺奋进在钢构行业中赢得了一定的地位，企业是凭借什么核心竞争力赢得市场的？
刘栩君：公司经过多年的努力奋斗，赢得了市场和客户的认可和信任，这与公司的做事理念和态度是分不开的。公司的核心竞争力可分为软实力和硬实力两部分。
软实力是公司做事的理念：我们一直秉承“先做人后做事”的理念，以真诚待人，以诚信处世，充分发挥企业对社会的一种责任与担当，不为眼前利益而行短视之事。我相信人做好了，事情也就会水到渠成。公司将服务客户的价值理念真正放在第一位，其次员工的收益、福利也是我们关心的重点，努力做到让员工有归属感、荣誉感。通过我们“先做人后做事”这一理念的贯彻，使企业、员工形成一股好好做事的共同合力，大家会摒弃杂念，尽心尽力地将每一个工程项目做到最好，从而使客户、员工、企业最终实现三方共赢，营造出良好和谐的企业经营氛围。在人才培养方面，汉工钢构每年定期开展消防安全知识、消防技能培训、车间生产安全知识的培训以及工地安全施工的培训，一方面，增强了员工在日常工作中的消防安全意识，另一方面，规范车间生产流程，减少车间安全事故的发生，再者，规避了工地施工现场安全事故的发生；公司重视员工素养的提升与提高，对各个部门进行针对性培训，包含公司管理人员的进修、设计技术能力的提升、财务政策的学习，人力资源的完善等，并针对公司员工执行力的提升开展了相应的培训。在企业文化建设方面，汉工钢构开展各项丰富多彩的活动：如户外拓展训练、生产车间焊接技能大比拼、汉工全民运动会等。汉工钢构秉持自身企业文化，努力让企业文化成为员工的工作指南，不断增强公司凝聚力与向心力。
公司的硬实力体现在设计、生产制造和现场施工的能力。公司已经可以完成各种异型钢结构的设计，在钢结构的安全、经济、美观、适用等方面能够给客户提供最有价值的综合解决方案，形成了我们获得订单的有力支撑。在生产方面，我公司的软件应用水平已相当成熟，公司对焊接技术和构件防腐处理都有着较高的要求，且产品质量已达到了同业较高的水平，这一优势对促进客户最终签单起到积极的推动作用。在现场施工上，我们抓安全、抓质量、抓进度、抓文明施工。以业主的需求为我们的目标，高度积极配合，从不斤斤计较。这一优势让我们沉淀了很多老客户，并通过口口相传让我们获得了不少新的订单。
另外，钢结构的民族特色建筑也是公司业务的一大亮点，是公司核心资源配置到位，综合技术优势的集中体现，一个企业必须在产品、模式上都有自己的亮点，才能在市场上具有竞争实力。
记者：公司近年来的业务增长状况如何，采取的市场战略是什么？
刘栩君：公司于2008年末成立，当时年产值仅为400万，至2013年每年均以100%的业绩递增，2014年至2015年受市场不景气的影响仍保持20%的增速，2015年至2016年业绩又增加到60%，2015年全年产值达到1.2亿，2015年全年钢结构产品有15000吨，预计2016年钢结构产品达到25000吨，业绩超过2亿元。
我们在国家“十二五”发展战略规划中，抓住了大力推进工业园区建设的大机遇，及时调整市场战略，获得了很好的市场份额，并奠定了企业发展的基础。紧随其后，汉工钢构在晋宁成立了子公司，2013年开始以滇西为主要发展方向，在大理州祥云工业园区投资7千万元建立第二生产基地，年产钢结构3万吨，汉工钢构的进入填补了滇西地区钢构行业缺乏有实力的钢结构企业支撑的薄弱状况。
公司的迅速成长与科学的市场战略分不开，我们根据国家政策及自身技术优势和产品优势，以优秀成熟的产品结构，及采用顾问或直销模式、合作营销模式、优势资源互换营销模式、大客户营销模式等这几大模式支撑了我们企业高速的业绩增长走势。
钢结构产品是建筑的细分市场，市场竞争非常激烈，想脱颖而出实属不易，因此我们想到作为云南的钢结构本土企业，立足本土民族特色建筑将具有一定的竞争优势，民族特色建筑对设计、结构、施工、安装的要求都很高，显现出一定的技术难度，在细分市场中正好与竞争对手能有效拉开差距，具有极大的发展空间。民族特色建筑可以根据不同的造型及装饰效果，发挥企业设计、生产、施工的优势能力，刚好与企业的综合实力相对应，可以成为我们的业务特色。企业的发展战略定下来之后，我们就集中精力在实践摸索中不断完善设计、生产、施工技术，逐步在钢结构民族特色建筑项目的建设中形成自身的优势地位。
记者：能介绍一下公司所做的最具代表性的经典工程项目吗？
刘栩君：公司具代表性的经典工程有屏边滴水苗城寨门广场和泸沽湖机场航站楼的建设，这两个项目都体现了浓郁的地方民族特色，钢结构民族建筑正是公司的业务强项，最终项目的落成体现了公司从外观设计、结构设计、生产制造、现场施工的实施能力与资源高度匹配的综合实力。
屏边滴水苗城寨门门头上的牛头（牛角）设计是一个亮点，如何让牛头的比例和整个建筑物以及周围环境相协调成为建设中的难点，一般设计师难以完成。它的难点在于如何用图纸语言将牛角设计表达出来，且让施工人员能够按照图纸进行定位及施工，建立结构模型的技术最具挑战性，它对设计人员的空间想象能力、钢结构二次深化设计软件及CAD的操作能力都提出了较高的要求。
我们采用钢结构二次深化设计软件整体建模，CAD软件进行1：1的实体放样，建立和效果图比例一模一样的CAD空间模型，在此模型上进行钢结构空间桁架设计及铝板的加工设计，从而达到装饰铝板及内部钢结构的无缝对接与保障设计及施工过程中外观、比例及效果图高度一致的效果。
现场施工中，牛角的渐变是对技术的又一挑战。为确保牛角管桁架现场拼装时的外形尺寸，拼装胎架严格按照设计尺寸设置，同时为保证桁架的拼装、吊装精度，设置通长的拼装胎架，在胎架旁边设置沉降观察点，防止胎架不均匀沉降。所有构件拼装焊接完成后，利用设计提供参考点对牛角桁架进行整体校正，最终牛角造型的整体外观效果完美的表达了设计师的思路，也给业主交出了满意的项目答卷。
泸沽湖机场航站楼的难度在于双曲面梁、弯曲的腹板和翼板对焊缝等级、焊接变形控制等工艺有着非常高的专业要求。我们利用钢结构二次深化设计软件三维立体建模，保证平面展开数据准确无误，在制作过程中，根据三维坐标进行整体放样，采用火焰矫正辅助冷弯成型的方法对腹板、翼缘板进行折弯，焊接过程中采用了反变形法、刚性固定法等，选择合理焊接顺序控制构件的焊接变形，最后利用全站仪进行三维坐标检测，确保构件尺寸精准无误。
我们的发展理念是做别人不能做的，做标准要求高的。比如正在进行中的三峡集团的投资项目，其严格要求的程度超过了以往所有实施过的项目。项目要求部分构件要实现互换性，对机械设备、精度的偏差要求甚至超过规范要求范畴。边学边做，边做边提升，三峡集团2000多万的工程项目高标准、严要求，我们在项目实施中学到了三峡集团先进的管理技术，使我们从运营体系管理、工艺流程管理、质量把控及细节把控等方面都得到了全面提升。
记者：您认为钢结构民营企业新的政策机遇和发展空间在哪？钢结构企业应如何转型？
刘栩君：国家出台的各项利好政策突出了钢结构运用的优势，对钢结构行业来说是一个绝佳的发展机遇，企业应该做好战略升级、技术升级、管理升级的准备。
可以看到未来钢结构发展空间巨大，钢结构的钢框架、装配式发展领域广阔，在民用建筑上钢结构产品可将墙体、水电、简装等根据建筑进行装配集成化。钢结构产品自身对市场有极大的渗透性，目前在大型公建、民用建筑、基础设施、桥梁、市政、船舶等领域中都在大量运用。未来随着农村城市化进程的推进及公共类建筑的改善型需求，以及政府一带一路政策的实施推进，钢结构将迎来新的增长期，钢构企业的业务亦可走出国门，向外扩展至南亚、东南亚等国家。
对于钢构企业的转型，我认为最好的方式是在钢结构的细分市场做细市场领域。如果每家钢构企业能有序地在钢结构领域有所侧重的进行特色化发展，相比大而全要更能实现钢结构产品技术精细化的目标，摒弃同质化，这样集中优势资源打造各具特长，术有专攻的钢结构企业，那么云南的钢结构行业水平将迈入全国先进行列。
企业的运营模式也要转变，顺应市场潮流，不断学习摸索建立新的商业生态体系。在以往传统营销模式的基础上，再积极探索“互联网+”的营销模式，拓展网络营销体系，扩大钢结构产品的市场份额。未来民用建筑领域，可以在成熟的产品基础上，采用连锁经营或是招商代理的模式，将钢结构产品推向各地。这些新的商业生态体系值得我们思考、研究，通过向先进企业学习，继而探索出适合自身企业的转型之路。
记者：目前公司存在哪些挑战？将如何去应对？
刘栩君：对于公司来说我们的挑战可概括为三个方面：一是技术的再升级，产品质量的再提升；二是如何获得更大体量、更高品质的市场份额，三是资金和资源的配置如何能够支持企业的转型与发展。
在技术方面，汉工钢构伴随着高速的发展态势，始终坚持向国内外先进同行企业学习，向项目学习，从设计软件、车间机器设备、生产加工工艺、施工现场管理、施工工艺技术等方面不断提升技术水平，为达到汉工出品，必属精品的标准，我们总结经验，积极创新，力求塑造成技术精湛的钢构企业。有了技术的支持和汉工人认真、用心、负责任的精神，产品质量再提升的难题就迎刃而解了。
除上述两项内容，我们还注重技术类的合作，公司引进和整合高技术人才形成团队战略伙伴，形式分为长期和短期合作两种。譬如：在实施三峡集团的工程项目中，业主要求提前二个月完成项目施工，由于该项目质量要求高，过程控制严，焊接量较大，为达到业主要求，公司邀请三峡集团投资项目中，长期做焊接工艺的优质团队进入，与他们共享部分利润，公司运用短期合作的形式即保证了质量又满足了业主对进度的要求。
公司还注重企业科研，分别与昆明理工大学津桥学院和昆明理工大学建筑工程学院达成合作，取得了多项实用新型专利，科研成果丰硕，赢得了较好的社会效益和经济效益。还被评为云南理工大学优秀实践教学示范基地。
如何获得大体量高品质市场份额是我们每一个三年规划都需要落实的重要事项。我们希望能在更多的大型工程项目实施中，发展自我，总结经验，加速成长，成为大型优质的民营企业。相信凭借我们过硬的技术实力，成熟的快速反应服务体系，足以能支撑项目高质、高效完成。下步我们将在技术和产品质量再升级以后，调整我们的市场战略，进一步完善营销系统，用一个个经典的工程实例来验证汉工钢构的实力。
在资金和资源配置方面，公司为保证资金的有效回笼，建立了一整套完整的回款体系，项目回款率达到90%左右。公司从合同签订开始，就进行严格、认真审核，并确认对方的合同履约能力。在项目实施中，项目经理会把控好产品供料、项目进程的时间节点，与业主单位及项目相关各单位高度配合，从而对整个项目实施流程进行有效控制，确保公司在合同履约能力上占据主导地位。公司还建立有市场风控体系和法务体系，为项目的安全回款保驾护航。
公司优势资源配置是以企业的发展为基础来进行有效配置，目前主要集中在内部资源的配置。在不远的将来，公司一方面通过资金再积累的方式（虽然慢，但是稳），通过合作的方式，通过外部优质资源配置的方式，让汉工钢构能够在转型升级以后稳步发展。
企业面临的挑战我们将通过软硬实力的同步提升来迎接和化解，并牢牢把握住挑战背后的机遇。
记者：国务院发布的《关于化解产能过剩的指导意见》指出钢铁行业面临“产能过剩”困局，明确提出要开拓国内市场需求，推广钢结构在建设领域的应用，云南省也相继推出了《云南省住房和城乡建设厅关于加快发展钢结构建筑的指导意见》及《关于推进我省公共建筑率先使用钢结构建筑的通知（征求意见稿）》，公司计划从哪些方面突破从而赢得更大的发展空间？
刘栩君：从国家出台的这些政策中，可以看到钢构行业大发展的春天即将来临，但不同于过去20年的钢结构市场，低壁垒的粗放型经营模式已转变为现今精细化、高品质的专业经营模式，对员工素质、产品品质的提升都提出了较高的要求。未来市场将日趋规范，钢结构产品的品质也日臻完善，高品质的钢结构产品将会得到更多老百姓的普遍认可而得到推广和应用。实践证明，虽然现在钢结构产品价格降低，但通过精细化、高效能的过程管理，项目依然能获得较好的利润回报。
政府提供的良好市场环境，让民营企业的发展有了一席之地，民营企业要求得生存，首先必须练好内功，完善自身技术、管理、运营体系，稳固整个产业链，当形成良好的企业内外格局时，做事就有了强有力的根基。
我认为目前市场活跃度不高，正是企业绝佳的自我修炼阶段。企业应尽快从技术管理、工艺流程控制、品质规范要求等作好进一步的提升，对未来大力发展钢框架结构，装配式、集成化的钢结构建筑作好全面的准备工作。为应对新的大发展时期，企业要有浴火重生的信念，转变旧有思想，特别是企业的带头人应逐步从老板心态成长转变为企业家心态，以工程为核心，秉持工匠精神，立足未来，审视当下，革新与煅造自我，始终相信只有过硬的产品质量、科学完整的运营体系、分享共赢的合作心态才能求得企业的生存发展空间。
供稿：云南省勘察设计质量协会 李群笔
